10 yaygın müşteri türü (ve onlara nasıl satış yapılır)

Bir marketi yönetmeyi bu kadar teşvik edici ve eğlenceli kılan şeylerden biri, sohbet etmeyi seven daha uzlaşmacı müşterilerden, "vur-kaç" yapan müşterilere kadar, her biri kendine has özelliklere sahip farklı müşteri türleriyle tanışma olasılığıdır. mağazaya mümkün olduğunca çabuk girip çıkın.

Ve her iyi pazarlamacının bildiği gibi, her türden müşteriyi dönüştürmek için tek bir çözüm veya en iyi uygulama yoktur. Her müşterinin benzersiz özellikleri vardır ve perakendecilerin bu farklılıkları tanıması ve satış yaklaşımlarını buna göre uyarlaması gerekir.

Bunu yapmanıza yardımcı olmak için, karşılaşabileceğiniz en yaygın müşteri türlerinin bir listesini ve onlara nasıl yaklaşacağınıza dair ipuçlarını derledik:

1. Bilgili müşteri

Birçok modern müşteri muhtemelen bu kategoriye girecektir. Günümüzde müşteriler satın alma kararı vermeden önce çok fazla araştırma yapıyor. Ürün açıklamalarını okurlar, fiyatları karşılaştırırlar ve incelemeleri kontrol ederler, böylece mağazanıza girdiklerinde ne sunduğunuz hakkında zaten çok şey bildiklerinden emin olabilirsiniz.

Bu tür müşterilerle bağlantı kurmanın anahtarı, onları henüz araştırma aşamasındayken yakalamaktır.

Onlarla etkileşime geçmek için önünüze gelmelerini beklemeyin (bilgili müşteriler muhtemelen sizinle etkileşime geçmeden önce kararlarını vermişlerdir). Bunun yerine, işletmenizin çeşitli çevrimiçi ve mobil kanallardaki görünürlüğünü artırır.

Bunu nasıl yapabilirsin?

Müşterilerin web'de gezinirken mağazanız, ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında bilgi alabilmelerini sağlayarak başlayın. Örneğin, Google Arama ve Google Haritalar için SEO üzerinde çalışmak.

Örneğin, Uygulamamızın nasıl çalıştığını görün (LINK)

İyi bilgilendirilmiş müşteriler nasıl yönetilir?

İyi bilgilendirilmiş müşterilere yaklaşmanın en iyi yolu, öncelikle söyleyeceklerini dinleyerek deneyimlerini kabul etmek ve vurgulamaktır. Ardından, belki de özel ve niş veriler sağlayarak onlara zaten sahip olmadıkları bilgileri sunup sunamayacağınızı anlamak için sorular sorun.

Zaten bildikleri özellikler veya fiyatlar yerine katma değere odaklanmak da çok önemlidir. Örneğin, başka bir yerde bulabileceğiniz bir şey satıyorsanız, daha iyi bir garanti veya daha iyi müşteri hizmeti gibi farklılaştırıcı olarak sunabileceğiniz şeyleri vurgulayın.

2. Galerici

Showroomcular, ürünleri denemeyi ve "dokunmayı" tercih eden ve daha sonra daha iyi bir fiyat bulurlarsa onları çevrimiçi satın almaya karar veren müşterilerdir. Bunları genellikle fiyat karşılaştırma uygulamalarını kullanarak veya mağazanızdaki ürün kodlarını tarayarak fark ettiğinizde fark edebilirsiniz.

Birçok büyük perakendecinin, müşterileri ürünlerini mağazadan satın almaya zorlamak için fiyatları çevrimiçi ve çevrimdışı arasında hizalama stratejileri vardır. Elbette bu, özellikle dar marjlara sahip küçük ve orta ölçekli perakendeciler için her zaman mümkün değildir.

Showroomcularla nasıl başa çıkılır?

Showroomcuları dönüştürmek için odak noktalarını fiyattan değere kaydırmanız gerekir. Örneğin, müşterilerin ürünü internetten sipariş edip kargoya verilmesini beklemek yerine hemen eve götürebileceklerini vurgulayabilirsiniz.

Alternatif olarak, yalnızca sizin sunabileceğiniz mağaza içi tekliflere, sadakat programlarına veya avantajlara dikkatlerini çekebilirsiniz.

Temel olarak, markalaşmaya daha fazla çaba sarf etmeniz ve teklifinizi "metalaştırmaktan" kaçınmanız gerekir. Seni benzersiz yapan nedir? Müşterilerinize hangi duyguları veya hisleri sunabilirsiniz?

3. Tramp (namı diğer: müşteri "Sadece etrafa bakıyorum")

Bu tür müşteriler mağazanıza gerçek bir satın alma niyeti olmadan girerler. Genellikle bir şey dikkatlerini çektiği için veya sadece "zaman öldürmenin" bir yolunu buldukları için gelirler.

Etrafa bakan müşterilerle nasıl başa çıkılır?

"Alışveriş yapan" müşteriler yalnız bırakılmalıdır. Onlara hemen yaklaşma dürtüsüne diren. Birisi size sadece "bir göz attığını" söylerse, rahat olduğundan emin olun ve belki yeni gelenlerden veya indirimli ürünlerden bahsedin.

Bunun dışında, yardım isteyene kadar dolaşmalarına izin vermek en iyisidir.

Ayrıca, mağazanızın iyi göründüğünden ve en iyi ve en karlı ürünleri öne çıkaracak şekilde yapılandırıldığından emin olun.

Kısacası, çeşitli departmanlarda bulması ve alması kolay olan öğelerle anlık satın alımları teşvik edin.

4. Müşteri bir "misyon" üzerinde

Bunlar, ne almak istediklerini zaten bilen ve mümkün olan en hızlı şekilde mağazanıza girip çıkmak isteyen müşterilerdir.

Bir görevdeki müşterilerle nasıl başa çıkılır?

Yapabileceğiniz en iyi şey onların yoluna çıkmamaktır. Soruları varsa, onlara doğrudan cevaplar verin ve ek satış yapmaya çalışmayın.

Kasada uzun kuyruklar gibi engelleri ortadan kaldırarak satın alma sürecini hızlı ve kolay hale getirin. Örneğin, otomatik ödeme, çoklu kasa açma veya pratik bir mobil POS sistemi ile.

5. Kafası karışmış veya kararsız alıcı

Bunlar, satın almak istediğinden emin olmayan veya tam olarak ne alacağı konusunda kararsız olan müşterilerdir. Çoğu zaman, karar vermede sorun yaşayan müşteriler ya yeterli bilgiye sahip değildir ya da kafa karışıklığına neden olacak kadar çok bilgiye sahiptir.

Kafası karışmış veya kararsız müşterilerle nasıl başa çıkılır?

En iyi yaklaşım, çemberi daraltmak için sorular sormaktır: Ne arıyorlar? Ürünlerinizin yönlerini veya özelliklerini anlamakta güçlük çekiyorlar mı? Ürünleriniz hakkında ne biliyorlar ve bilmiyorlar?

Ürünleri karşılaştırıyorlarsa, onlara düşündükleri ürünlerin karşılaştırma anahtarını verin. Artıları ve eksileri listeleyin ve bilinçli bir karar verebilmeleri için yanıtlarınızı ihtiyaçlarına göre düzenleyin.

Ana odak noktanız yardım etmek ve eğitmek olmalıdır. Müşteriyi kendileri için doğru olmayan bir karar vermeye zorlamak istemezsiniz, bu nedenle ürünlerinizin neler yapıp yapamayacağı konusunda açık sözlü olun. Dürüst ol! Müşterileriniz bunu takdir edecek ve size güvenmeyi öğrenecektir. (Ve hepimizin bildiği gibi, uzun vadede karşılığını alacaktır.)

Daha fazlası için bizi takip edin…