10 ümumi müştəri növü (və onlara necə satmaq olar)

Bir mağazanın idarə edilməsini bu qədər həvəsləndirici və əyləncəli edən şeylərdən biri, söhbət etməyi sevən daha münasib müştərilərdən tutmuş, sadəcə istəyən müştərilərə qədər hər birinin özünəməxsus xüsusiyyətləri olan müxtəlif növ müştərilərlə görüşmək imkanıdır. mümkün qədər tez mağazaya girin və çıxın.

Hər hansı bir yaxşı marketoloqun bildiyi kimi, bütün növ müştəriləri çevirmək üçün vahid həll və ya ən yaxşı təcrübə yoxdur. Hər bir müştərinin özünəməxsus xüsusiyyətləri var və pərakəndə satıcılar bu fərqləri tanımalı və satış yanaşmalarını buna uyğunlaşdırmalıdırlar.

Bunu etməkdə sizə kömək etmək üçün biz qarşılaşa biləcəyiniz ən çox yayılmış müştəri növlərinin siyahısını və onlara necə yanaşmağa dair məsləhətləri tərtib etdik:

1.       Yaxşı məlumatlı müştəri

Çox güman ki, müasir müştərilər bu kateqoriyaya düşəcəklər. Bu gün müştərilər satın alma qərarı verməzdən əvvəl çoxlu araşdırmalar aparırlar. Onlar məhsul təsvirlərini oxuyur, qiymətləri müqayisə edir və rəyləri yoxlayır ki, siz mağazanıza daxil olanda təklif etdiyiniz şeylər haqqında çox şey bildiklərinə əmin olasınız.

Bu tip müştəri ilə əlaqə qurmağın açarı hələ tədqiqat mərhələsində olarkən onlara müdaxilə etməkdir.

Onları cəlb etmək üçün qarşınızda olana qədər gözləməyin (yaxşı məlumatlı müştərilər yəqin ki, sizinlə əlaqə qurmazdan əvvəl öz qərarlarını vermişlər). Əksinə, bu, biznesinizin müxtəlif onlayn və mobil kanallarda görünməsini artırır.

Bunu necə edə bilərsən?

Müştərilərin internetə baxarkən mağazanız, məhsul və xidmətləriniz haqqında məlumat əldə etməsinə əmin olun. Məsələn, Google Axtarış və Google Xəritələr üçün SEO üzərində işləmək.

Məsələn, tətbiqimizin necə işlədiyinə baxın (LINK)

Yaxşı məlumatlı müştəriləri necə idarə etmək olar

Məlumatlı müştərilərə yaxınlaşmağın ən yaxşı yolu əvvəlcə onların dediklərini dinləməklə onların təcrübələrini etiraf etmək və vurğulamaqdır. Sonra, bəlkə də onlara eksklüziv və niş məlumatları təqdim etməklə onlarda olmayan məlumatları təklif edə biləcəyinizi anlamaq üçün suallar verin.

Onlar artıq bildikləri xüsusiyyətlərə və ya qiymətlərə deyil, əlavə dəyərə diqqət yetirmək də çox vacibdir. Məsələn, başqa yerdə tapa biləcəyiniz bir şey satırsınızsa, daha yaxşı zəmanət və ya daha yaxşı müştəri xidməti kimi fərqləndirici kimi nə təklif edə biləcəyinizi vurğulayın.

2. Sərgi salonu

Showroomerlər məhsulları sınamağa və "toxunmağa" üstünlük verən və daha yaxşı qiymət tapdıqları təqdirdə onları onlayn almağa qərar verən müştərilərdir. Mağazanızda qiymət müqayisə proqramlarından istifadə edərək və ya məhsul kodlarını skan edərkən onları görəndə adətən onları görə bilərsiniz.

Bir çox böyük pərakəndə satıcılar müştəriləri öz məhsullarını mağazada almağa sövq etmək üçün qiymətləri onlayn və oflayn arasında uyğunlaşdırmaq strategiyalarına malikdir. Əlbəttə ki, bu, xüsusilə kiçik və orta ölçülü pərakəndə satıcılar üçün həmişə mümkün deyil.

Showroomerlərlə necə davranmaq olar

Sərgi salonlarını çevirmək üçün onların diqqətini qiymətdən dəyərə çevirməlisiniz. Məsələn, müştərilərin məhsulu onlayn sifariş edib məhsulun göndərilməsini gözləmək əvəzinə dərhal evə apara bilməsini vurğulaya bilərsiniz.

Alternativ olaraq, onların diqqətini hər hansı mağazadaxili təkliflərə, loyallıq proqramlarına və ya yalnız sizin təklif edə biləcəyiniz üstünlüklərə cəlb edə bilərsiniz.

Əslində, siz brendləşdirməyə daha çox səy göstərməli və təklifinizi “kommersiyalaşdırmaqdan” çəkinməlisiniz. Sizi unikal edən nədir? Müştərilərinizə hansı emosiyaları və ya hissləri təklif edə bilərsiniz?

2.       Tramp (aka: müştəri "Mən sadəcə ətrafa baxıram")

Bu tip müştərilər mağazanıza heç bir real niyyəti olmadan daxil olurlar. Onlar adətən bir şeyin diqqətini çəkdiyi və ya sadəcə “vaxt öldürmək” üçün bir yol tapdıqları üçün gəlirlər.

Ətrafa baxan müştərilərlə necə davranmaq olar

“Ətrafında alış-veriş edən” müştərilər tək buraxılmalıdır. Dərhal onlara yaxınlaşmaq istəyinə qarşı dur. Əgər kimsə sizə sadəcə "baxıram" desə, onun rahat olduğundan əmin olun və bəlkə də yeni gələnlər və ya satış məhsullarını qeyd edin.

Bundan başqa, kömək istəyənə qədər onların sərgərdan gəzməsinə icazə vermək daha yaxşıdır.

Həmçinin, mağazanızın yaxşı göründüyünə və ən yaxşı və ən gəlirli məhsulları vurğulamaq üçün qurulduğuna əmin olun.

Bir sözlə, müxtəlif şöbələrdə tapmaq və götürmək asan olan əşyalarla impuls alışlarını təşviq edin.

3.       Müştəri "missiyada"

Bunlar artıq nə almaq istədiklərini bilən və sadəcə mümkün qədər tez mağazanıza girib-çıxmaq istəyən müştərilərdir.

Bir missiyada müştərilərlə necə davranmaq olar

Edə biləcəyiniz ən yaxşı şey onların yoluna mane olmamaqdır. Əgər onların sualları varsa, onlara düz cavablar verin və satmağa çalışmayın.

Kassada uzun növbələr kimi maneələri aradan qaldıraraq alış prosesini tez və asanlaşdırın. Məsələn, self-check-out, çoxsaylı kassaların açılması və ya praktik mobil POS sistemi ilə.

4.       Qarışıq və ya qərarsız alıcı

 Bunlar almaq istədiklərindən əmin olmayan və ya tam olaraq nə alacağına qərar verməyən müştərilərdir. Çox vaxt qərar verməkdə çətinlik çəkən müştərilərin ya kifayət qədər məlumatı yoxdur, ya da çaşqınlıq yaratmaq üçün həddindən artıq məlumat var.

Qarışıq və ya qərarsız müştərilərlə necə davranmaq olar

Ən yaxşı yanaşma dairəni daraltmaq üçün suallar verməkdir: Onlar nə axtarırlar? Onlar məhsullarınızın aspektlərini və ya xüsusiyyətlərini başa düşməkdə çətinlik çəkirlər? Məhsullarınız haqqında nə bilirlər və bilmirlər?

Əgər onlar məhsulları müqayisə edirlərsə, onlara nəzərdən keçirdikləri maddələrin müqayisə açarını verin. Müsbət və mənfi cəhətləri sadalayın və cavablarınızı onların ehtiyaclarına uyğunlaşdırın ki, onlar məlumatlı qərar qəbul etsinlər.

Əsas diqqətiniz kömək etmək və öyrətmək olmalıdır. Müştərini onlar üçün uyğun olmayan bir qərar verməyə sövq etmək istəmirsiniz, buna görə də məhsullarınızın nəyi edə biləcəyini və edə bilməyəcəyini əvvəlcədən söyləyin. Dürüst ol! Müştəriləriniz bunu qiymətləndirəcək və sizə güvənməyi öyrənəcəklər. (Və hamımızın bildiyimiz kimi, uzun müddətdə öz bəhrəsini verəcəkdir.)

Daha çoxu üçün bizi izləyin...