10 tipos comunes de clientes (y cómo venderles)

Una de las cosas que hace que la gestión de una tienda de conveniencia sea tan estimulante y divertida es la posibilidad de conocer diferentes tipos de clientes, cada uno con sus propias características, desde los clientes más complacientes a los que les gusta charlar, hasta los clientes "golpean y corren" que solo quieren entrar y salir de la tienda lo más rápido posible.

Y como sabe cualquier buen especialista en marketing, no existe una solución única o una mejor práctica para convertir todo tipo de clientes. Cada cliente tiene características únicas y los minoristas deben reconocer estas distinciones y adaptar su enfoque de ventas en consecuencia.

Para ayudarlo a hacer esto, hemos compilado una lista de los tipos de clientes más comunes que puede encontrar, junto con consejos sobre cómo acercarse a ellos:

1.       La cliente bien informada

Es probable que muchos clientes modernos entren en esta categoría. Hoy en día, los clientes investigan mucho antes de tomar decisiones de compra. Leen las descripciones de los productos, comparan precios y revisan las reseñas para que pueda asegurarse de que cuando entren en su tienda, ya sepan mucho sobre lo que tiene para ofrecer.

La clave para conectar con este tipo de clientes es interceptarlos mientras aún están en la fase de investigación.

No espere hasta que estén frente a usted para interactuar con ellos (los clientes bien informados probablemente ya tomaron una decisión antes de interactuar con usted). Más bien, aumenta la visibilidad de su negocio a través de varios canales en línea y móviles.

¿Cómo puedes hacerlo?

Comience por asegurarse de que los clientes puedan obtener información sobre su tienda y sus productos y servicios mientras navegan por la web. Por ejemplo, trabajando en SEO para Google Search y Google Maps.

Vea por ejemplo cómo funciona nuestra aplicación (ENLACE)

Cómo gestionar clientes bien informados

La mejor manera de acercarse a clientes bien informados es reconocer y enfatizar su experiencia escuchando lo que tienen que decir. Luego, haga preguntas para averiguar si puede ofrecerles información que aún no tienen, tal vez brindándoles datos exclusivos y de nicho.

También es muy importante centrarse en el valor añadido, en lugar de solo las características o los precios, que ya conocen. Por ejemplo, si está vendiendo algo que puede encontrar en otros lugares, destaque lo que puede ofrecer como diferenciador, como una mejor garantía o un mejor servicio al cliente.

2.       El showroom

Los showroomers son clientes que prefieren probar y “tocar” los productos, y luego quizás decidan comprarlos online, si encuentran un mejor precio. Por lo general, puede detectarlos cuando los nota usando aplicaciones de comparación de precios o escaneando códigos de productos en su tienda.

Muchos grandes minoristas tienen estrategias para alinear los precios entre online y offline, con el fin de impulsar a los clientes a comprar sus productos en la tienda. Por supuesto, esto no siempre es factible, especialmente para los minoristas pequeños y medianos con márgenes ajustados.

Cómo tratar con los showroomers

Para convertir a los showroomers, debe cambiar su enfoque del precio al valor. Por ejemplo, puede resaltar el hecho de que los clientes pueden llevarse el producto a casa de inmediato, en lugar de tener que pedirlo en línea y esperar a que se envíe el producto.

Alternativamente, puede llamar su atención sobre cualquier oferta en la tienda, programas de fidelización o beneficios que solo usted puede ofrecer.

Esencialmente, debe esforzarse más en la marca y evitar "mercantilizar" su oferta. ¿Qué lo hace único? ¿Qué emociones o sensaciones puedes ofrecer a tus clientes?

3.       El vagabundo (alias: el cliente "Solo miro a mi alrededor")

Este tipo de clientes ingresan a su tienda sin una intención real de compra. Suelen entrar porque algo les ha llamado la atención o simplemente están buscando la manera de "matar el tiempo".

Cómo tratar con clientes que miran a su alrededor

Los clientes que "compran" deben quedarse solos. Resiste la tentación de acercarte a ellos de inmediato. Si alguien le dice que solo está "echando un vistazo", asegúrese de que se sienta cómodo y tal vez mencione las novedades o los artículos en oferta.

Sin embargo, aparte de eso, es mejor dejarlos vagar hasta que pidan ayuda.

Además, asegúrese de que su tienda se vea bien y esté estructurada para resaltar los mejores y más rentables productos.

En definitiva, fomentar la compra por impulso, con artículos fáciles de encontrar y llevar en los distintos departamentos.

4.       La cliente en una "misión"

Estos son clientes que ya saben lo que quieren comprar y solo quieren entrar y salir de tu tienda, lo más rápido posible.

Cómo tratar con los clientes en una misión

Lo mejor que puedes hacer es simplemente no interponerte en su camino. Si tienen preguntas, dales respuestas directas y no trates de vender más.

Haga que el proceso de compra sea rápido y fácil eliminando barreras como las largas filas en la caja. Por ejemplo, con autopago, apertura de múltiples cajas o con un práctico sistema de TPV móvil.

5.       La compradora confundida o indecisa

Estos son clientes que no están seguros de querer comprar o que están indecisos acerca de qué comprar exactamente. A menudo, los clientes que tienen problemas para tomar decisiones no tienen suficiente información o tienen demasiada para causar confusión.

Cómo tratar con clientes confundidos o indecisos

El mejor enfoque es hacer preguntas para estrechar el círculo: ¿Qué están buscando? ¿Tienen dificultad para comprender aspectos o características de sus productos? ¿Qué saben y qué no saben acerca de sus productos?

Si están comparando productos, proporcióneles la clave de comparación de los artículos que están considerando. Enumere los pros y los contras y adapte sus respuestas a sus necesidades para que puedan tomar una decisión informada.

Su enfoque principal debe ser ayudar y educar. No desea presionar al cliente para que tome una decisión que no es adecuada para él, así que sea sincero sobre lo que sus productos pueden y no pueden hacer. ¡Se honesto! Tus clientes lo apreciarán y aprenderán a confiar en ti. (Y como todos sabemos, valdrá la pena a largo plazo).

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